如何針對(duì)老客戶進(jìn)行營(yíng)銷？

　　每個(gè)行業(yè)的獲客成本都不一樣，但在對(duì)新客戶的成本上都比較高。只因新客戶一是對(duì)產(chǎn)品不了解，二是還沒(méi)產(chǎn)生過(guò)信任，所以產(chǎn)生的成本相對(duì)來(lái)講是最大的。而對(duì)于老顧客而言，不僅轉(zhuǎn)化成本低，產(chǎn)品認(rèn)度可度高，業(yè)績(jī)穩(wěn)定，具備抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，更具備傳播性。所以做好老客戶的營(yíng)銷尤為重要，那么如何針對(duì)老客戶進(jìn)行營(yíng)銷呢？

　　關(guān)注老客戶產(chǎn)品使用數(shù)量和頻率

　　首先根據(jù)客戶所使用產(chǎn)品的數(shù)量或頻率，客戶可分為小數(shù)量，中等用戶和老用戶。老用戶也就是我們說(shuō)的老用戶，雖然老用戶占所有用戶的一小部分，但他們的消費(fèi)量非常大。

　　美國(guó)學(xué)者們對(duì)幾種日用品消費(fèi)的研究表明了這一結(jié)果。例如，在香波市場(chǎng)中，老用戶和少量用戶的使用率分別占79％和21％。 87％和13％。顯然，香波公司應(yīng)該嘗試吸引老用戶每天使用——洗發(fā)水和每天使用量更多的消費(fèi)者，而不是花費(fèi)太多精力來(lái)吸引一些小用戶。啤酒商也應(yīng)該被大量飲用者使用目標(biāo)顧客，而不是偶爾品嘗啤酒的消費(fèi)者。因?yàn)槔嫌脩糈A得的銷量是大量小用戶的總和！

　　專注于產(chǎn)品獨(dú)特性

　　此外，有時(shí)針對(duì)老用戶的營(yíng)銷可能比針對(duì)少數(shù)用戶更容易，因?yàn)樵谡Ｇ闆r下，前者會(huì)比后者更積極地接受產(chǎn)品信息，這樣他們就能更好地了解這類產(chǎn)品，因此營(yíng)銷人員不必花費(fèi)大量的營(yíng)銷成本來(lái)促進(jìn)使用此類產(chǎn)品的常識(shí)，只需要專注于公司該產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)吸引了老用戶的關(guān)注。

　　建立獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)

　　許多公司認(rèn)識(shí)到老用戶的重要性。他們根據(jù)客戶購(gòu)買的數(shù)量和頻率設(shè)置不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，以吸引老用戶購(gòu)買，例如使用數(shù)量折扣和其他促銷方法。一些公司還為大量客戶建立了一個(gè)大型客戶部門，專門負(fù)責(zé)該消費(fèi)者群體的營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)還可以采取一些措施引導(dǎo)客戶增加使用量，使少數(shù)用戶逐漸成為老用戶，以實(shí)現(xiàn)更快的銷售增長(zhǎng)。

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